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現(xiàn)如今我們見(jiàn)到太多的銷(xiāo)售人員，他們見(jiàn)到客戶(hù)就“突突突”地“放機(jī)關(guān)槍”，客戶(hù)備受折磨，最后奪門(mén)而逃，這種情景真是慘不忍睹，他們就像是銷(xiāo)售中的“殺手”，在市場(chǎng)上把客戶(hù)殺得丟盔棄甲?？蛻?hù)為什么逃跑呢？原因很簡(jiǎn)單，就是：受不了！
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的對(duì)話中需要把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，陳述變成誘導(dǎo)?？追蜃釉?jīng)告訴他的學(xué)生：智，就是知人。可是學(xué)生說(shuō)：知人太難做到了！孔子說(shuō)：只要做好兩個(gè)字就行——問(wèn)和聽(tīng)。一個(gè)人的說(shuō)服能力與聲音高低無(wú)關(guān)，與語(yǔ)言是否流暢無(wú)關(guān)，與動(dòng)作是否瀟灑無(wú)關(guān)，而與發(fā)問(wèn)內(nèi)容有關(guān)。
趙本山的小品一直以來(lái)都被當(dāng)成經(jīng)典，其中的“忽悠三部曲”更是經(jīng)典中的經(jīng)典，在帶給人們歡笑的同時(shí)，也帶給人們思考。其實(shí)《賣(mài)拐》、《賣(mài)車(chē)》中蘊(yùn)含著很深刻的營(yíng)銷(xiāo)之道，是值得提煉和學(xué)習(xí)并在實(shí)際生活和工作中去應(yīng)用的。在《賣(mài)車(chē)》中，范偉遇到了曾賣(mài)拐給他的趙本山和高秀敏，情緒激動(dòng)地找他們說(shuō)理。與高秀敏退讓的態(tài)度不同，趙本山在遭到對(duì)方強(qiáng)烈質(zhì)疑的時(shí)候很鎮(zhèn)定，直接問(wèn)他“回去以后拄多長(zhǎng)時(shí)間拐”從而轉(zhuǎn)移了話題，并在接下來(lái)的對(duì)話中繼續(xù)發(fā)問(wèn)，使自己逐漸占據(jù)了話題的主導(dǎo)地位，在短短幾分鐘內(nèi)通過(guò)問(wèn)句瓦解了對(duì)方的理念，不僅化解了自己的危機(jī)，還讓原本只是為了要戳穿騙局而配合的范偉漸漸“著了道兒”。面對(duì)趙本山拋出的問(wèn)題，在自己不斷地給出錯(cuò)誤答案后，范偉從相信自己，到懷疑自己，最后變成信服對(duì)方。好的提問(wèn)能夠打開(kāi)局面，拉近彼此的距離，引導(dǎo)對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題和需求。在營(yíng)銷(xiāo)中，如果客戶(hù)一開(kāi)始態(tài)度就是好奇的、積極的，那么好的提問(wèn)無(wú)疑是錦上添花，如果客戶(hù)起初態(tài)度是懷疑的、抗拒的，那么好的提問(wèn)就是雪中送炭，能夠讓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程化險(xiǎn)為夷，最終柳暗花明又一村。
事實(shí)上95%以上的人是有問(wèn)必答的，比如我做電話拜訪時(shí)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“問(wèn)您幾個(gè)小問(wèn)題可以嗎？”對(duì)方都會(huì)說(shuō)可以。之后我再問(wèn)：“第一，您使用軟件有多久了？第二，有沒(méi)有遇到問(wèn)題，什么問(wèn)題呢，您覺(jué)得應(yīng)該怎樣改進(jìn)，需要什么措施呢？第三，覺(jué)得我們公司的服務(wù)質(zhì)量怎么樣？”而后我就需要從他的回答當(dāng)中找到銷(xiāo)售財(cái)務(wù)軟件的切入點(diǎn)。每一次陌生的拜訪都需要注意三件事：第一，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求；第二，沒(méi)有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求；第三，通過(guò)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
作為銷(xiāo)售人員，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考，你賣(mài)給客戶(hù)的產(chǎn)品，能給對(duì)方帶來(lái)什么樣的效益，你的服務(wù)能幫到客戶(hù)什么？如果你能從始至終幫到客戶(hù)，不久，客戶(hù)就會(huì)把你當(dāng)朋友，訂單就會(huì)在你不知不覺(jué)中自己找上門(mén)來(lái)！
問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。用什么方式能讓一個(gè)人說(shuō)服自己，只有借助問(wèn)題。例如：“張先生，請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？”“家庭。”“家庭是不是對(duì)你很重要？”“是。”“那今天你認(rèn)為在你的家庭當(dāng)中，你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)？”“有。”“那你認(rèn)為你更應(yīng)該盡你的心力，讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)？你是不是認(rèn)為，應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)建立快樂(lè)的家庭、對(duì)小孩快樂(lè)健康成長(zhǎng)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的考慮？那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮，你有沒(méi)有興趣了解一下？那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊？”
借助這些問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思路，就把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只需要借助問(wèn)題去引導(dǎo)對(duì)方的思想，對(duì)方自然而然地就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)世界上溝通能力突出的人，都是說(shuō)得比較少問(wèn)得比較多，有時(shí)候講得越多反而影響力就越差。
有些人可能會(huì)不贊成。有的人說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，侃侃而談，讓人印象深刻。我想說(shuō)的是，像這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能力會(huì)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他能形成的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想。你要記住這句話：善于提問(wèn)題，才能做溝通的主導(dǎo)者。
文/林琳
